売れない営業からの一歩前進

おはようございます。秀一郎です。

私は過去に営業を経験して来ましたが、最初は中々成果が上がらずとても苦しかったのを思い出します。

このブログを読まれている方で、同期の中での、課の中でも、営業成績の順位は下から数えた方が早いなぁ、という方。もしよかったら、試してみてください。

売上　＝　対応顧客数　×　客単価

という式が、営業活動の基本です。

この中の客単価を決定するのにも、数式があるのですがこれは後日にしたいと思います。

先ず、新入社員の方や、営業成績が振るわない方は、ご自分の現状をあてはめて考えてみましょう。

秀一郎個人の経験をあてはめます。呉服店での展示会について、過去3カ月の来場数が平均200人、客単価が20,000円だとしましょう。

展示会の売上は、400万円になります。1,000万円の目標の場合、未達ですね。しかも、利益が出ないどころか完全な赤字の金額です。

では、どうすれば売れるようなるのか！

先ずは、来場数を2倍の400人にする目標を立てて、計画を立てて、実行しましょう。誰が、どんな行動をして、200名のお客様が集まるのか？

同店の外交員、パートさんなどと話をして調査しました。

１．10枚のDMをポスティングしている。

→もちろん、集客は0です。自分はもっとやっているのに、と感情的に腹を立ててはいけません。話し合い、確認し、励まして、20枚のポスティングと、対面で1人に渡すことにチャレンジしてもらいます。

２．100枚を郵送+毎日20件の電話

→安定して40名前後の固定客が来てくれています。お得意様です。これは、フォローできていない、過去の購入者、新規客にDM郵送を50枚増やしました。

毎日30件の電話をかけてもらい。途中でお客様に挨拶と日ごろの御礼を言わせていただくようにしました。

結果、倍とまではいきませんが展示会の来場は350人に増え、500万の売上になりました。

売れない営業から一歩前進する法則その１

「先ずは客数を2倍にしよう！」

売らないと、売り込まないと！というプレッシーが客先に足を運ぶことを面倒にさせているのなら、売るのはやめましょう。半月だけでも、客数行動をしてからでも間に合います。

必ず、目標通りに現状の2倍の訪問数、対応数はクリアすることが条件です。飛び込み営業をしてでも、外回りを増やしてでも、それだけはクリアしましょう。